Management Consultant › SLIDES • Advanced

Marketing, Sales & Pricing

Brand Positioning, Go-to-Market Strategy, Omnichannel Marketing, and Value-Based Pricing

Terlaris

5.0

0 peserta terdaftar

Dibuat oleh Konsuli Team Terakhir diperbarui: 2 hari yang lalu Bahasa: Indonesia

Rp50.000 Rp149.000

Mulai Belajar Pratinjau Slide Gratis

Beli Sekarang

Jaminan uang kembali 30 hari

Bundel Hemat

Beli 3 materi hukum FIDIC & Kontraktor sekaligus dan hemat hingga 30%!

Rp 199.000

Apa yang akan Anda pelajari

Menguasai kerangka kerja dan metodologi konsultasi manajemen.

Mampu memecahkan masalah bisnis kompleks secara terstruktur.

Daftar Isi

BAB 01: | Marketing Strategy and Brand Positioning

40 pelajaran

01. Marketing Strategy and Brand Positioning
02. Why: Pesan Merek Berbeda dari Alasan Pelanggan Membeli
03. Outline: Segmen dan Frame of Reference Merek; Variabel Segmentasi yang Relevan; TAM, SAM, dan SOM; Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei; Sumber Keunggulan Biaya Perusahaan; Segmen Prioritas untuk Peluncuran
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Segmen dan Frame of Reference Merek; Menilai Pasar dengan Pendekatan Bottom-up; Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
05. Mendefinisikan Segmen dan Frame of Reference Merek
06. Merumuskan Points of Difference dan Reasons to Believe
07. Membedakan Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan
08. Menyusun Hirarki Merek serta Peran Sub-brand
09. Menguji Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
10. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
11. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
12. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
13. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
14. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
15. Mendefinisikan TAM, SAM, dan SOM
16. Mengestimasi Pasar dengan Pendekatan Top-down
17. Mengestimasi Pasar dengan Pendekatan Bottom-up
18. Membandingkan Permintaan, Penetrasi, dan Pertumbuhan
19. Menguji Rentang Estimasi Ukuran Pasar
20. Membedakan Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei
21. Menilai Framing, Anchoring, dan Default dalam Pilihan
22. Merancang Riset Kualitatif serta Kuantitatif
23. Menguji Hipotesis Perilaku melalui Eksperimen
24. Membedakan Temuan Riset dan Klaim Kausal
25. Sumber Keunggulan Biaya Perusahaan
26. Diferensiasi yang Bernilai bagi Pelanggan
27. Kapabilitas yang Sulit Ditiru Pesaing
28. Trade-off dalam Pemilihan Posisi Bersaing
29. Indikator Erosi Keunggulan Kompetitif
30. Memilih Segmen Prioritas untuk Peluncuran
31. Menetapkan Proposisi Nilai serta Paket Penawaran
32. Membagi Peran Kanal Langsung dan Mitra
33. Menyusun Cakupan Penjualan serta Dukungan Layanan
34. Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan dalam Marketing Strategy and Brand Positioning
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Positioning Memerlukan Alasan yang Dipercaya Pelanggan
37. Case Study (Hipotetis): Pesan Merek Berbeda dari Alasan Pelanggan Membeli
38. Key Takeaways: Segmen dan Frame of Reference Merek; Riset Kualitatif serta Kuantitatif; Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
39. Closing: Rekomendasi untuk Pesan Merek Berbeda dari Alasan Pelanggan Membeli
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 02: | Go-to-Market Strategy and Channel Design

40 pelajaran

01. Go-to-Market Strategy and Channel Design
02. Why: Kanal Baru Mengambil Penjualan Kanal Lama
03. Outline: Segmen Prioritas untuk Peluncuran; Variabel Segmentasi yang Relevan; Funnel dari Prospek ke Penutupan; Cakupan Wilayah serta Potensi Dealer; Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Segmen Prioritas untuk Peluncuran; Menilai Conversion Rate serta Sales Cycle; Mengevaluasi Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
05. Memilih Segmen Prioritas untuk Peluncuran
06. Menetapkan Proposisi Nilai serta Paket Penawaran
07. Membagi Peran Kanal Langsung dan Mitra
08. Menyusun Cakupan Penjualan serta Dukungan Layanan
09. Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
10. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
11. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
12. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
13. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
14. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
15. Memetakan Funnel dari Prospek ke Penutupan
16. Menentukan Territory dan Kapasitas Sales Force
17. Mengukur Conversion Rate serta Sales Cycle
18. Menyusun Coaching serta Aktivitas Penjualan
19. Menghubungkan Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
20. Menilai Cakupan Wilayah serta Potensi Dealer
21. Menyelaraskan Penjualan, Servis, dan Ketersediaan Produk
22. Menganalisis Persediaan serta Pendanaan Dealer
23. Menetapkan Standar Layanan dan Kompetensi Mitra
24. Membandingkan Dealer, Agen, dan Kanal Langsung
25. Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
26. Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
27. Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
28. Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
29. Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
30. Menyusun Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
31. Membedakan Leading dan Lagging Indicators
32. Menetapkan Definisi, Penyebut, dan Sumber KPI
33. Membandingkan Target, Realisasi, dan Variasi
34. Menghindari Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Membagi Peran Kanal Langsung dan Mitra dalam Go-to-Market Strategy and Channel Design
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Kanal Harus Sesuai Segmen dan Ekonomi Penawaran
37. Case Study (Hipotetis): Kanal Baru Mengambil Penjualan Kanal Lama
38. Key Takeaways: Segmen Prioritas untuk Peluncuran; Persediaan serta Pendanaan Dealer; Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
39. Closing: Rekomendasi untuk Kanal Baru Mengambil Penjualan Kanal Lama
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 03: | Digital Marketing and Performance Marketing

40 pelajaran

01. Digital Marketing and Performance Marketing
02. Why: ROAS Kampanye Tinggi tetapi Margin Kontribusi Menurun
03. Outline: Tujuan Kampanye dengan Tahap Funnel; Attribution dan Incrementality; Unit Economics Pesanan E-Commerce; Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap; Hipotesis dan Outcome Eksperimen; Price-Volume-Mix Bridge
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Tujuan Kampanye dengan Tahap Funnel; Menilai Peran Marketplace dan Kanal Milik Sendiri; Mengevaluasi Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
05. Menghubungkan Tujuan Kampanye dengan Tahap Funnel
06. Memilih Audiens serta Materi Kreatif untuk Pengujian
07. Menguraikan CPM, CTR, CPC, dan Conversion Rate
08. Merekonsiliasi ROAS dengan Margin Kontribusi
09. Menentukan Batas Scaling berdasarkan Kinerja Tambahan
10. Membedakan Attribution dan Incrementality
11. Menilai Bias Last-click serta Multi-touch Attribution
12. Menghubungkan Belanja Kanal dengan Outcome Bisnis
13. Menggunakan Eksperimen atau Model untuk Evaluasi Pemasaran
14. Menyatakan Batas Pelacakan dan Ketidakpastian ROI
15. Menyusun Unit Economics Pesanan E-Commerce
16. Menganalisis Funnel Produk, Keranjang, dan Checkout
17. Menentukan Peran Marketplace dan Kanal Milik Sendiri
18. Mengelola Biaya Fulfillment, Retur, dan Akuisisi
19. Menilai Pertumbuhan Penjualan setelah Subsidi serta Promosi
20. Memetakan Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap
21. Mengidentifikasi Friksi Antar-Kanal
22. Menyelaraskan Frontstage dan Backstage Layanan
23. Memprioritaskan Perbaikan berdasarkan Bukti Pengguna
24. Mengukur Hasil Journey dengan Konversi dan Penyelesaian Tugas
25. Merumuskan Hipotesis dan Outcome Eksperimen
26. Menetapkan Unit Randomisasi serta Kelompok Kontrol
27. Memperhitungkan Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect
28. Memeriksa Ketidakseimbangan Sampel serta Multiple Testing
29. Menafsirkan Efek bersama Ketidakpastian dan Signifikansi Praktis
30. Menyusun Price-Volume-Mix Bridge
31. Menghitung Contribution Margin per Produk dan Pelanggan
32. Mengidentifikasi Cost-to-Serve yang Tidak Terpulihkan
33. Membedakan Margin Kotor dan Margin Operasi
34. Memprioritaskan Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis CPM, CTR, CPC, dan Conversion Rate dalam Digital Marketing and Performance Marketing
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): ROAS Harus Dinilai bersama Margin dan Biaya Lain
37. Case Study (Hipotetis): ROAS Kampanye Tinggi tetapi Margin Kontribusi Menurun
38. Key Takeaways: Tujuan Kampanye dengan Tahap Funnel; Menyelaraskan Frontstage dan Backstage Layanan; Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
39. Closing: Rekomendasi untuk ROAS Kampanye Tinggi tetapi Margin Kontribusi Menurun
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 04: | Customer Segmentation and Targeting

40 pelajaran

01. Customer Segmentation and Targeting
02. Why: Segmen Statistik Tidak Memiliki Penawaran yang Berbeda
03. Outline: Variabel Segmentasi yang Relevan; Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei; TAM, SAM, dan SOM; Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis; Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Segmen Prioritas untuk Peluncuran
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Variabel Segmentasi yang Relevan; Menilai Pasar dengan Pendekatan Bottom-up; Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
05. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
06. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
07. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
08. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
09. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
10. Membedakan Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei
11. Menilai Framing, Anchoring, dan Default dalam Pilihan
12. Merancang Riset Kualitatif serta Kuantitatif
13. Menguji Hipotesis Perilaku melalui Eksperimen
14. Membedakan Temuan Riset dan Klaim Kausal
15. Mendefinisikan TAM, SAM, dan SOM
16. Mengestimasi Pasar dengan Pendekatan Top-down
17. Mengestimasi Pasar dengan Pendekatan Bottom-up
18. Membandingkan Permintaan, Penetrasi, dan Pertumbuhan
19. Menguji Rentang Estimasi Ukuran Pasar
20. Menghubungkan Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis
21. Membedakan Deskripsi, Diagnosis, Prediksi, dan Preskripsi
22. Menyusun Dataset dengan Grain yang Konsisten
23. Memvalidasi Hasil Analisis dengan Bukti Operasional
24. Menyatakan Batas Inferensi dari Data Observasional
25. Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
26. Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
27. Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
28. Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
29. Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
30. Memilih Segmen Prioritas untuk Peluncuran
31. Menetapkan Proposisi Nilai serta Paket Penawaran
32. Membagi Peran Kanal Langsung dan Mitra
33. Menyusun Cakupan Penjualan serta Dukungan Layanan
34. Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen dalam Customer Segmentation and Targeting
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Segmen Bernilai jika Dapat Ditindaklanjuti
37. Case Study (Hipotetis): Segmen Statistik Tidak Memiliki Penawaran yang Berbeda
38. Key Takeaways: Variabel Segmentasi yang Relevan; Dataset dengan Grain yang Konsisten; Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
39. Closing: Rekomendasi untuk Segmen Statistik Tidak Memiliki Penawaran yang Berbeda
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 05: | Sales Force Effectiveness and Optimization

40 pelajaran

01. Sales Force Effectiveness and Optimization
02. Why: Penambahan Tenaga Penjualan Tidak Menaikkan Produktivitas
03. Outline: Funnel dari Prospek ke Penutupan; Buying Center pada Pelanggan B2B; Memproyeksikan Kebutuhan Tenaga Kerja dari Beban Aktivitas; Menurunkan Sasaran Organisasi ke Sasaran Tim; Gaji Dasar, Insentif, dan Benefit; Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Funnel dari Prospek ke Penutupan; Menilai Gap Kapasitas serta Kompetensi; Mengevaluasi Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
05. Memetakan Funnel dari Prospek ke Penutupan
06. Menentukan Territory dan Kapasitas Sales Force
07. Mengukur Conversion Rate serta Sales Cycle
08. Menyusun Coaching serta Aktivitas Penjualan
09. Menghubungkan Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
10. Memetakan Buying Center pada Pelanggan B2B
11. Mengidentifikasi Kebutuhan serta Proses Pengadaan Akun
12. Menyusun Account Plan dan Peluang Cross-sell
13. Menegosiasikan Nilai Kontrak serta Tingkat Layanan
14. Mengukur Profitabilitas dan Risiko Konsentrasi Akun
15. Memproyeksikan Kebutuhan Tenaga Kerja dari Beban Aktivitas
16. Memetakan Keterampilan dan Kapasitas Tersedia
17. Menghitung Gap Kapasitas serta Kompetensi
18. Membandingkan Hire, Build, Borrow, dan Automate
19. Menyusun Rencana Tenaga Kerja dengan Skenario Permintaan
20. Menurunkan Sasaran Organisasi ke Sasaran Tim
21. Membedakan Outcome dan Aktivitas dalam Penilaian
22. Menetapkan Check-in serta Umpan Balik Berkala
23. Mengurangi Bias pada Kalibrasi Penilaian Kinerja
24. Menghubungkan Hasil Penilaian dengan Pengembangan
25. Membandingkan Gaji Dasar, Insentif, dan Benefit
26. Menilai Keadilan Internal melalui Evaluasi Jabatan
27. Memilih Pasar Pembanding Remunerasi
28. Menyelaraskan Insentif dengan Kinerja dan Risiko
29. Mengukur Biaya serta Efektivitas Total Rewards
30. Menyusun Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
31. Membedakan Leading dan Lagging Indicators
32. Menetapkan Definisi, Penyebut, dan Sumber KPI
33. Membandingkan Target, Realisasi, dan Variasi
34. Menghindari Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Conversion Rate serta Sales Cycle dalam Sales Force Effectiveness and Optimization
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Produktivitas Penjualan Perlu Memperhitungkan Kualitas Pendapatan
37. Case Study (Hipotetis): Penambahan Tenaga Penjualan Tidak Menaikkan Produktivitas
38. Key Takeaways: Funnel dari Prospek ke Penutupan; Check-in serta Umpan Balik Berkala; Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
39. Closing: Rekomendasi untuk Penambahan Tenaga Penjualan Tidak Menaikkan Produktivitas
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 06: | Pricing Strategy and Value-Based Pricing

40 pelajaran

01. Pricing Strategy and Value-Based Pricing
02. Why: Pelanggan Menghargai Manfaat yang Tidak Masuk Harga
03. Outline: Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei; Variabel Segmentasi yang Relevan; Price-Volume-Mix Bridge; Hipotesis dan Outcome Eksperimen; Funnel dari Prospek ke Penutupan
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen; Mengevaluasi Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
05. Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
06. Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
07. Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
08. Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
09. Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
10. Membedakan Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei
11. Menilai Framing, Anchoring, dan Default dalam Pilihan
12. Merancang Riset Kualitatif serta Kuantitatif
13. Menguji Hipotesis Perilaku melalui Eksperimen
14. Membedakan Temuan Riset dan Klaim Kausal
15. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
16. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
17. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
18. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
19. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
20. Menyusun Price-Volume-Mix Bridge
21. Menghitung Contribution Margin per Produk dan Pelanggan
22. Mengidentifikasi Cost-to-Serve yang Tidak Terpulihkan
23. Membedakan Margin Kotor dan Margin Operasi
24. Memprioritaskan Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
25. Merumuskan Hipotesis dan Outcome Eksperimen
26. Menetapkan Unit Randomisasi serta Kelompok Kontrol
27. Memperhitungkan Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect
28. Memeriksa Ketidakseimbangan Sampel serta Multiple Testing
29. Menafsirkan Efek bersama Ketidakpastian dan Signifikansi Praktis
30. Memetakan Funnel dari Prospek ke Penutupan
31. Menentukan Territory dan Kapasitas Sales Force
32. Mengukur Conversion Rate serta Sales Cycle
33. Menyusun Coaching serta Aktivitas Penjualan
34. Menghubungkan Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Willingness to Pay dengan Bukti dalam Pricing Strategy and Value-Based Pricing
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Harga Perlu Diuji terhadap Nilai dan Respons Permintaan
37. Case Study (Hipotetis): Pelanggan Menghargai Manfaat yang Tidak Masuk Harga
38. Key Takeaways: Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Cost-to-Serve yang Tidak Terpulihkan; Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
39. Closing: Rekomendasi untuk Pelanggan Menghargai Manfaat yang Tidak Masuk Harga
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 07: | Dynamic Pricing and Revenue Management

40 pelajaran

01. Dynamic Pricing and Revenue Management
02. Why: Harga Dinamis Menaikkan Pendapatan tetapi Memicu Keluhan
03. Outline: Harga Referensi, Tarif, dan Diskon; Tren, Musiman, dan Variasi Acak; Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Mengklasifikasikan Persediaan menurut Nilai dan Variabilitas; Hipotesis dan Outcome Eksperimen; Risiko ke Tujuan Pengendalian
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Harga Referensi, Tarif, dan Diskon; Menilai Willingness to Pay dengan Bukti; Mengevaluasi Pemilik Remediasi serta Pengujian Ulang
05. Memisahkan Harga Referensi, Tarif, dan Diskon
06. Menghubungkan Harga dengan Kapasitas yang Mudah Kedaluwarsa
07. Menganalisis Pola Booking dan Elastisitas Permintaan
08. Menetapkan Batas untuk Dynamic Pricing
09. Mengukur Revenue Uplift dengan Pembanding yang Tepat
10. Memisahkan Tren, Musiman, dan Variasi Acak
11. Menetapkan Forecast Horizon serta Granularitas
12. Membandingkan Model dengan Naive Baseline
13. Menggunakan Backtesting yang Menjaga Urutan Waktu
14. Melaporkan Forecast Error serta Prediction Interval
15. Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
16. Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
17. Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
18. Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
19. Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
20. Mengklasifikasikan Persediaan menurut Nilai dan Variabilitas
21. Menentukan Reorder Point serta Safety Stock
22. Membedakan Cycle Stock dan Buffer Stock
23. Menganalisis Stockout, Overstock, dan Obsolescence
24. Menguji Kebijakan Persediaan terhadap Lead Time yang Berubah
25. Merumuskan Hipotesis dan Outcome Eksperimen
26. Menetapkan Unit Randomisasi serta Kelompok Kontrol
27. Memperhitungkan Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect
28. Memeriksa Ketidakseimbangan Sampel serta Multiple Testing
29. Menafsirkan Efek bersama Ketidakpastian dan Signifikansi Praktis
30. Memetakan Risiko ke Tujuan Pengendalian
31. Membedakan Desain dan Efektivitas Operasi Kontrol
32. Menentukan Bukti serta Frekuensi Pengujian
33. Menilai Pengecualian dan Kontrol Kompensasi
34. Menetapkan Pemilik Remediasi serta Pengujian Ulang
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Pola Booking dan Elastisitas Permintaan dalam Dynamic Pricing and Revenue Management
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Optimasi Pendapatan Memerlukan Kendala Kapasitas yang Jelas
37. Case Study (Hipotetis): Harga Dinamis Menaikkan Pendapatan tetapi Memicu Keluhan
38. Key Takeaways: Harga Referensi, Tarif, dan Diskon; Cycle Stock dan Buffer Stock; Pemilik Remediasi serta Pengujian Ulang
39. Closing: Rekomendasi untuk Harga Dinamis Menaikkan Pendapatan tetapi Memicu Keluhan
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 08: | Customer Lifecycle Management and Retention

40 pelajaran

01. Customer Lifecycle Management and Retention
02. Why: Program Loyalitas Memberi Diskon kepada Pelanggan yang Tetap Membeli
03. Outline: Aktivasi, Retensi, dan Churn; Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap; Variabel Segmentasi yang Relevan; Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis; Hipotesis dan Outcome Eksperimen; Employee Journey dari Rekrutmen ke Exit
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Aktivasi, Retensi, dan Churn; Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen; Mengevaluasi Hasil Program dengan Data Longitudinal
05. Mendefinisikan Aktivasi, Retensi, dan Churn
06. Menganalisis Cohort Pelanggan berdasarkan Waktu Akuisisi
07. Mengestimasi CLV dengan Asumsi Margin serta Retensi
08. Memilih Intervensi Retensi berdasarkan Penyebab Churn
09. Menguji Incrementality Program Loyalitas
10. Memetakan Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap
11. Mengidentifikasi Friksi Antar-Kanal
12. Menyelaraskan Frontstage dan Backstage Layanan
13. Memprioritaskan Perbaikan berdasarkan Bukti Pengguna
14. Mengukur Hasil Journey dengan Konversi dan Penyelesaian Tugas
15. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
16. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
17. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
18. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
19. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
20. Menghubungkan Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis
21. Membedakan Deskripsi, Diagnosis, Prediksi, dan Preskripsi
22. Menyusun Dataset dengan Grain yang Konsisten
23. Memvalidasi Hasil Analisis dengan Bukti Operasional
24. Menyatakan Batas Inferensi dari Data Observasional
25. Merumuskan Hipotesis dan Outcome Eksperimen
26. Menetapkan Unit Randomisasi serta Kelompok Kontrol
27. Memperhitungkan Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect
28. Memeriksa Ketidakseimbangan Sampel serta Multiple Testing
29. Menafsirkan Efek bersama Ketidakpastian dan Signifikansi Praktis
30. Memetakan Employee Journey dari Rekrutmen ke Exit
31. Membedakan Engagement, Kepuasan, dan Retensi
32. Menganalisis Penyebab Turnover berdasarkan Segmen
33. Memprioritaskan Perbaikan Pengalaman Karyawan
34. Menilai Hasil Program dengan Data Longitudinal
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis CLV dengan Asumsi Margin serta Retensi dalam Customer Lifecycle Management and Retention
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Loyalitas Tambahan Harus Dibedakan dari Pembelian yang Sudah Akan Terjadi
37. Case Study (Hipotetis): Program Loyalitas Memberi Diskon kepada Pelanggan yang Tetap Membeli
38. Key Takeaways: Aktivasi, Retensi, dan Churn; Dataset dengan Grain yang Konsisten; Hasil Program dengan Data Longitudinal
39. Closing: Rekomendasi untuk Program Loyalitas Memberi Diskon kepada Pelanggan yang Tetap Membeli
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 09: | Brand Portfolio and Architecture Strategy

40 pelajaran

01. Brand Portfolio and Architecture Strategy
02. Why: Sub-brand Bersaing dengan Merek Utama
03. Outline: Segmen dan Frame of Reference Merek; Unit Bisnis dan Peran dalam Grup; Variabel Segmentasi yang Relevan; Sumber Keunggulan Biaya Perusahaan; Segmen Prioritas untuk Peluncuran; Pertumbuhan, Margin, dan Efisiensi Modal
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Segmen dan Frame of Reference Merek; Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen; Mengevaluasi Keberlanjutan Imbal Hasil Pemegang Saham
05. Mendefinisikan Segmen dan Frame of Reference Merek
06. Merumuskan Points of Difference dan Reasons to Believe
07. Membedakan Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan
08. Menyusun Hirarki Merek serta Peran Sub-brand
09. Menguji Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
10. Memetakan Unit Bisnis dan Peran dalam Grup
11. Menilai Daya Tarik Pasar dan Posisi Unit Bisnis
12. Corporate Parenting Advantage dan Batasnya
13. Pilihan Invest, Hold, Harvest, dan Divest
14. Menyeimbangkan Risiko serta Arus Kas Portofolio
15. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
16. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
17. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
18. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
19. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
20. Sumber Keunggulan Biaya Perusahaan
21. Diferensiasi yang Bernilai bagi Pelanggan
22. Kapabilitas yang Sulit Ditiru Pesaing
23. Trade-off dalam Pemilihan Posisi Bersaing
24. Indikator Erosi Keunggulan Kompetitif
25. Memilih Segmen Prioritas untuk Peluncuran
26. Menetapkan Proposisi Nilai serta Paket Penawaran
27. Membagi Peran Kanal Langsung dan Mitra
28. Menyusun Cakupan Penjualan serta Dukungan Layanan
29. Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
30. Memisahkan Pertumbuhan, Margin, dan Efisiensi Modal
31. Menyusun Value Driver Tree Perusahaan
32. Menghubungkan Kinerja Operasi dengan Arus Kas
33. Membedakan Penciptaan Nilai dan Perpindahan Nilai
34. Mengevaluasi Keberlanjutan Imbal Hasil Pemegang Saham
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan dalam Brand Portfolio and Architecture Strategy
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Positioning Memerlukan Alasan yang Dipercaya Pelanggan
37. Case Study (Hipotetis): Sub-brand Bersaing dengan Merek Utama
38. Key Takeaways: Segmen dan Frame of Reference Merek; Kapabilitas yang Sulit Ditiru Pesaing; Keberlanjutan Imbal Hasil Pemegang Saham
39. Closing: Rekomendasi untuk Sub-brand Bersaing dengan Merek Utama
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 10: | Omnichannel Marketing and Customer Journeys

40 pelajaran

01. Omnichannel Marketing and Customer Journeys
02. Why: Pelanggan Harus Mengulang Data saat Berpindah Kanal
03. Outline: Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap; Format Toko sesuai Misi Belanja; Unit Economics Pesanan E-Commerce; Data Owner dan Data Steward; Permintaan dan Kapasitas Layanan; Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap; Menilai Peran Marketplace dan Kanal Milik Sendiri; Mengevaluasi Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
05. Memetakan Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap
06. Mengidentifikasi Friksi Antar-Kanal
07. Menyelaraskan Frontstage dan Backstage Layanan
08. Memprioritaskan Perbaikan berdasarkan Bukti Pengguna
09. Mengukur Hasil Journey dengan Konversi dan Penyelesaian Tugas
10. Memilih Format Toko sesuai Misi Belanja
11. Mengevaluasi Traffic, Conversion, dan Basket Size
12. Menentukan Assortment berdasarkan Peran Kategori
13. Mengalokasikan Ruang dengan Mempertimbangkan Produktivitas
14. Menghubungkan Eksekusi Toko dengan Ketersediaan Produk
15. Menyusun Unit Economics Pesanan E-Commerce
16. Menganalisis Funnel Produk, Keranjang, dan Checkout
17. Menentukan Peran Marketplace dan Kanal Milik Sendiri
18. Mengelola Biaya Fulfillment, Retur, dan Akuisisi
19. Menilai Pertumbuhan Penjualan setelah Subsidi serta Promosi
20. Menetapkan Data Owner dan Data Steward
21. Membangun Katalog serta Definisi Data Bersama
22. Memetakan Data Lineage dari Sumber ke Laporan
23. Menguji Completeness, Accuracy, dan Timeliness Data
24. Menangani Isu Kualitas Data melalui Penanggung Jawab
25. Memetakan Permintaan dan Kapasitas Layanan
26. Mengukur Waktu Tunggu serta Variasi Kedatangan
27. Menyusun Service Blueprint dan Titik Handoff
28. Menentukan SLA yang Dapat Diukur
29. Menyeimbangkan Kecepatan, Biaya, dan Mutu Layanan
30. Menyusun Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
31. Membedakan Leading dan Lagging Indicators
32. Menetapkan Definisi, Penyebut, dan Sumber KPI
33. Membandingkan Target, Realisasi, dan Variasi
34. Menghindari Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Menyelaraskan Frontstage dan Backstage Layanan dalam Omnichannel Marketing and Customer Journeys
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Pengalaman Pelanggan Melintasi Batas Fungsi
37. Case Study (Hipotetis): Pelanggan Harus Mengulang Data saat Berpindah Kanal
38. Key Takeaways: Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap; Data Lineage dari Sumber ke Laporan; Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
39. Closing: Rekomendasi untuk Pelanggan Harus Mengulang Data saat Berpindah Kanal
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 11: | Marketing ROI and Attribution Modeling

40 pelajaran

01. Marketing ROI and Attribution Modeling
02. Why: Dua Kanal Mengklaim Konversi yang Sama
03. Outline: Attribution dan Incrementality; Tujuan Kampanye dengan Tahap Funnel; Hipotesis dan Outcome Eksperimen; Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis; Data Owner dan Data Steward; Price-Volume-Mix Bridge
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Attribution dan Incrementality; Menilai Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect; Mengevaluasi Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
05. Membedakan Attribution dan Incrementality
06. Menilai Bias Last-click serta Multi-touch Attribution
07. Menghubungkan Belanja Kanal dengan Outcome Bisnis
08. Menggunakan Eksperimen atau Model untuk Evaluasi Pemasaran
09. Menyatakan Batas Pelacakan dan Ketidakpastian ROI
10. Menghubungkan Tujuan Kampanye dengan Tahap Funnel
11. Memilih Audiens serta Materi Kreatif untuk Pengujian
12. Menguraikan CPM, CTR, CPC, dan Conversion Rate
13. Merekonsiliasi ROAS dengan Margin Kontribusi
14. Menentukan Batas Scaling berdasarkan Kinerja Tambahan
15. Merumuskan Hipotesis dan Outcome Eksperimen
16. Menetapkan Unit Randomisasi serta Kelompok Kontrol
17. Memperhitungkan Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect
18. Memeriksa Ketidakseimbangan Sampel serta Multiple Testing
19. Menafsirkan Efek bersama Ketidakpastian dan Signifikansi Praktis
20. Menghubungkan Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis
21. Membedakan Deskripsi, Diagnosis, Prediksi, dan Preskripsi
22. Menyusun Dataset dengan Grain yang Konsisten
23. Memvalidasi Hasil Analisis dengan Bukti Operasional
24. Menyatakan Batas Inferensi dari Data Observasional
25. Menetapkan Data Owner dan Data Steward
26. Membangun Katalog serta Definisi Data Bersama
27. Memetakan Data Lineage dari Sumber ke Laporan
28. Menguji Completeness, Accuracy, dan Timeliness Data
29. Menangani Isu Kualitas Data melalui Penanggung Jawab
30. Menyusun Price-Volume-Mix Bridge
31. Menghitung Contribution Margin per Produk dan Pelanggan
32. Mengidentifikasi Cost-to-Serve yang Tidak Terpulihkan
33. Membedakan Margin Kotor dan Margin Operasi
34. Memprioritaskan Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Belanja Kanal dengan Outcome Bisnis dalam Marketing ROI and Attribution Modeling
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Kredit Konversi Tidak Sama dengan Dampak Tambahan
37. Case Study (Hipotetis): Dua Kanal Mengklaim Konversi yang Sama
38. Key Takeaways: Attribution dan Incrementality; Dataset dengan Grain yang Konsisten; Perbaikan Margin yang Berkelanjutan
39. Closing: Rekomendasi untuk Dua Kanal Mengklaim Konversi yang Sama
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 12: | Key Account Management and B2B Selling

40 pelajaran

01. Key Account Management and B2B Selling
02. Why: Akun Besar Menuntut Diskon dan Layanan Tambahan
03. Outline: Buying Center pada Pelanggan B2B; Funnel dari Prospek ke Penutupan; BATNA dan Reservation Point; Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Permintaan dan Kapasitas Layanan; Kekritisan Layanan Pihak Ketiga
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Buying Center pada Pelanggan B2B; Menilai Pertukaran Syarat dalam Paket Penawaran; Mengevaluasi Exit Plan dan Alternatif Penyedia
05. Memetakan Buying Center pada Pelanggan B2B
06. Mengidentifikasi Kebutuhan serta Proses Pengadaan Akun
07. Menyusun Account Plan dan Peluang Cross-sell
08. Menegosiasikan Nilai Kontrak serta Tingkat Layanan
09. Mengukur Profitabilitas dan Risiko Konsentrasi Akun
10. Memetakan Funnel dari Prospek ke Penutupan
11. Menentukan Territory dan Kapasitas Sales Force
12. Mengukur Conversion Rate serta Sales Cycle
13. Menyusun Coaching serta Aktivitas Penjualan
14. Menghubungkan Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
15. Menentukan BATNA dan Reservation Point
16. Membedakan Kepentingan dan Posisi Negosiasi
17. Menyusun Pertukaran Syarat dalam Paket Penawaran
18. Menilai Earn-out dan Pembagian Risiko Harga
19. Mendokumentasikan Kesepakatan serta Isu Terbuka
20. Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
21. Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
22. Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
23. Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
24. Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
25. Memetakan Permintaan dan Kapasitas Layanan
26. Mengukur Waktu Tunggu serta Variasi Kedatangan
27. Menyusun Service Blueprint dan Titik Handoff
28. Menentukan SLA yang Dapat Diukur
29. Menyeimbangkan Kecepatan, Biaya, dan Mutu Layanan
30. Menentukan Kekritisan Layanan Pihak Ketiga
31. Menguji Kapabilitas dan Kondisi Keuangan Penyedia
32. Menetapkan SLA, Hak Audit, dan Portabilitas Data
33. Memantau Kinerja serta Insiden Penyedia
34. Menyusun Exit Plan dan Alternatif Penyedia
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Account Plan dan Peluang Cross-sell dalam Key Account Management and B2B Selling
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Ukuran Akun Tidak Selalu Mencerminkan Profitabilitas
37. Case Study (Hipotetis): Akun Besar Menuntut Diskon dan Layanan Tambahan
38. Key Takeaways: Buying Center pada Pelanggan B2B; Willingness to Pay dengan Bukti; Exit Plan dan Alternatif Penyedia
39. Closing: Rekomendasi untuk Akun Besar Menuntut Diskon dan Layanan Tambahan
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 13: | Consumer Insights and Behavioral Economics

40 pelajaran

01. Consumer Insights and Behavioral Economics
02. Why: Preferensi Survei Tidak Sesuai Perilaku Pembelian
03. Outline: Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei; Variabel Segmentasi yang Relevan; Hipotesis dan Outcome Eksperimen; Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis; Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap; Segmen dan Frame of Reference Merek
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei; Menilai Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect; Mengevaluasi Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
05. Membedakan Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei
06. Menilai Framing, Anchoring, dan Default dalam Pilihan
07. Merancang Riset Kualitatif serta Kuantitatif
08. Menguji Hipotesis Perilaku melalui Eksperimen
09. Membedakan Temuan Riset dan Klaim Kausal
10. Memilih Variabel Segmentasi yang Relevan
11. Membedakan Segmen Statistik dan Segmen yang Dapat Ditindaklanjuti
12. Menilai Ukuran, Kebutuhan, dan Profitabilitas Segmen
13. Memvalidasi Stabilitas serta Perbedaan Antarsegmen
14. Menentukan Prioritas Target dan Penawaran per Segmen
15. Merumuskan Hipotesis dan Outcome Eksperimen
16. Menetapkan Unit Randomisasi serta Kelompok Kontrol
17. Memperhitungkan Ukuran Sampel dan Minimum Detectable Effect
18. Memeriksa Ketidakseimbangan Sampel serta Multiple Testing
19. Menafsirkan Efek bersama Ketidakpastian dan Signifikansi Praktis
20. Menghubungkan Pertanyaan Bisnis dengan Ukuran Analitis
21. Membedakan Deskripsi, Diagnosis, Prediksi, dan Preskripsi
22. Menyusun Dataset dengan Grain yang Konsisten
23. Memvalidasi Hasil Analisis dengan Bukti Operasional
24. Menyatakan Batas Inferensi dari Data Observasional
25. Memetakan Tujuan Pelanggan pada Setiap Tahap
26. Mengidentifikasi Friksi Antar-Kanal
27. Menyelaraskan Frontstage dan Backstage Layanan
28. Memprioritaskan Perbaikan berdasarkan Bukti Pengguna
29. Mengukur Hasil Journey dengan Konversi dan Penyelesaian Tugas
30. Mendefinisikan Segmen dan Frame of Reference Merek
31. Merumuskan Points of Difference dan Reasons to Believe
32. Membedakan Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan
33. Menyusun Hirarki Merek serta Peran Sub-brand
34. Menguji Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Riset Kualitatif serta Kuantitatif dalam Consumer Insights and Behavioral Economics
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Pernyataan Preferensi Perlu Diuji terhadap Perilaku
37. Case Study (Hipotetis): Preferensi Survei Tidak Sesuai Perilaku Pembelian
38. Key Takeaways: Preferensi Terungkap dan Jawaban Survei; Dataset dengan Grain yang Konsisten; Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
39. Closing: Rekomendasi untuk Preferensi Survei Tidak Sesuai Perilaku Pembelian
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 14: | Trade Marketing and Retail Execution

40 pelajaran

01. Trade Marketing and Retail Execution
02. Why: Promosi Ritel Meningkatkan Volume tetapi Menimbulkan Stockout
03. Outline: Format Toko sesuai Misi Belanja; Spend Cube dan Segmentasi Kategori; Segmen dan Frame of Reference Merek; Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Funnel dari Prospek ke Penutupan; Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Format Toko sesuai Misi Belanja; Menilai Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan; Mengevaluasi Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
05. Memilih Format Toko sesuai Misi Belanja
06. Mengevaluasi Traffic, Conversion, dan Basket Size
07. Menentukan Assortment berdasarkan Peran Kategori
08. Mengalokasikan Ruang dengan Mempertimbangkan Produktivitas
09. Menghubungkan Eksekusi Toko dengan Ketersediaan Produk
10. Menyusun Spend Cube dan Segmentasi Kategori
11. Menilai Struktur Pasar Pemasok
12. Membandingkan Harga dengan Total Cost of Ownership
13. Menentukan Strategi Tender serta Negosiasi Kategori
14. Melacak Kepatuhan Kontrak dan Realisasi Penghematan
15. Mendefinisikan Segmen dan Frame of Reference Merek
16. Merumuskan Points of Difference dan Reasons to Believe
17. Membedakan Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan
18. Menyusun Hirarki Merek serta Peran Sub-brand
19. Menguji Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
20. Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
21. Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
22. Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
23. Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
24. Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
25. Memetakan Funnel dari Prospek ke Penutupan
26. Menentukan Territory dan Kapasitas Sales Force
27. Mengukur Conversion Rate serta Sales Cycle
28. Menyusun Coaching serta Aktivitas Penjualan
29. Menghubungkan Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
30. Menyusun Pohon KPI dari Sasaran ke Aktivitas
31. Membedakan Leading dan Lagging Indicators
32. Menetapkan Definisi, Penyebut, dan Sumber KPI
33. Membandingkan Target, Realisasi, dan Variasi
34. Menghindari Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Assortment berdasarkan Peran Kategori dalam Trade Marketing and Retail Execution
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Produktivitas Ruang Perlu Dinilai bersama Peran Kategori
37. Case Study (Hipotetis): Promosi Ritel Meningkatkan Volume tetapi Menimbulkan Stockout
38. Key Takeaways: Format Toko sesuai Misi Belanja; Willingness to Pay dengan Bukti; Insentif yang Memperbaiki Angka tetapi Merusak Hasil
39. Closing: Rekomendasi untuk Promosi Ritel Meningkatkan Volume tetapi Menimbulkan Stockout
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

BAB 15: | Capstone: Integrated Commercial Excellence Program

40 pelajaran

01. Capstone: Integrated Commercial Excellence Program
02. Why: Menyelaraskan Harga Kanal Penjualan dan Retensi
03. Outline: Segmen dan Frame of Reference Merek; Segmen Prioritas untuk Peluncuran; Nilai Ekonomi bagi Pelanggan; Funnel dari Prospek ke Penutupan; Aktivasi, Retensi, dan Churn; Attribution dan Incrementality
04. Tujuan dan Capaian: Menganalisis Segmen dan Frame of Reference Merek; Menilai Willingness to Pay dengan Bukti; Mengevaluasi Menyatakan Batas Pelacakan dan Ketidakpastian ROI
05. Proyek Integratif: Mendefinisikan Segmen dan Frame of Reference Merek
06. Proyek Integratif: Merumuskan Points of Difference dan Reasons to Believe
07. Proyek Integratif: Membedakan Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan
08. Proyek Integratif: Menyusun Hirarki Merek serta Peran Sub-brand
09. Proyek Integratif: Menguji Konsistensi Positioning pada Titik Kontak
10. Proyek Integratif: Memilih Segmen Prioritas untuk Peluncuran
11. Proyek Integratif: Menetapkan Proposisi Nilai serta Paket Penawaran
12. Proyek Integratif: Membagi Peran Kanal Langsung dan Mitra
13. Proyek Integratif: Menyusun Cakupan Penjualan serta Dukungan Layanan
14. Proyek Integratif: Mengevaluasi Kinerja Peluncuran berdasarkan Unit Economics
15. Proyek Integratif: Mengidentifikasi Nilai Ekonomi bagi Pelanggan
16. Proyek Integratif: Membedakan Cost-plus, Competitive, dan Value-based Pricing
17. Proyek Integratif: Mengestimasi Willingness to Pay dengan Bukti
18. Proyek Integratif: Menyusun Price Waterfall serta Kebocoran Diskon
19. Proyek Integratif: Menguji Dampak Perubahan Harga terhadap Volume dan Margin
20. Proyek Integratif: Memetakan Funnel dari Prospek ke Penutupan
21. Proyek Integratif: Menentukan Territory dan Kapasitas Sales Force
22. Proyek Integratif: Mengukur Conversion Rate serta Sales Cycle
23. Proyek Integratif: Menyusun Coaching serta Aktivitas Penjualan
24. Proyek Integratif: Menghubungkan Insentif Penjualan dengan Margin dan Kualitas Pelanggan
25. Proyek Integratif: Mendefinisikan Aktivasi, Retensi, dan Churn
26. Proyek Integratif: Menganalisis Cohort Pelanggan berdasarkan Waktu Akuisisi
27. Proyek Integratif: Mengestimasi CLV dengan Asumsi Margin serta Retensi
28. Proyek Integratif: Memilih Intervensi Retensi berdasarkan Penyebab Churn
29. Proyek Integratif: Menguji Incrementality Program Loyalitas
30. Proyek Integratif: Membedakan Attribution dan Incrementality
31. Proyek Integratif: Menilai Bias Last-click serta Multi-touch Attribution
32. Proyek Integratif: Menghubungkan Belanja Kanal dengan Outcome Bisnis
33. Proyek Integratif: Menggunakan Eksperimen atau Model untuk Evaluasi Pemasaran
34. Proyek Integratif: Menyatakan Batas Pelacakan dan Ketidakpastian ROI
35. Worked Example (Hipotetis): Analisis Identitas Merek dan Persepsi Pelanggan dalam Integrated Commercial Excellence Program
36. Quote Penting (Rumusan Editorial): Positioning Memerlukan Alasan yang Dipercaya Pelanggan
37. Case Study (Hipotetis): Menyelaraskan Harga Kanal Penjualan dan Retensi
38. Key Takeaways: Segmen dan Frame of Reference Merek; Conversion Rate serta Sales Cycle; Menyatakan Batas Pelacakan dan Ketidakpastian ROI
39. Closing: Rekomendasi untuk Menyelaraskan Harga Kanal Penjualan dan Retensi
40. References: Marketing Management; Data Pelanggan dan Hasil Eksperimen Komersial

Persyaratan

Memiliki pemahaman dasar tentang bisnis dan manajemen.

Deskripsi

Strategi pemasaran merek, desain saluran penjualan, penentuan harga berbasis nilai, dan analisis siklus hidup pelanggan.

Instruktur

Konsuli Team

Instruktur Professional

0 Ulasan 0 Siswa 0 Modul 258 Ebook Interaktif

Tim Instruktur Profesional Konsuli yang berdedikasi untuk memberikan pelatihan berkualitas tinggi di bidang hukum, konstruksi, manajemen proyek, dan standar industri global.